Розподіл і переміщення товарів виробничого призначення
План
1. Сутність, функції і типи каналів розподілу товарів виробничого призначення
2. Класифікація і характеристика посередників промислового ринку
3. Маркетингова політика розподілу товарів виробничого призначення
Список використаної літератури
У практиці функціонування промислового ринку розрізняють два основних способи реалізації ТВП (рис. 10.4): розробку на замовлення і роботу на вільний ринок.
Для реалізації ТВП найчастіше застосовують перший спосіб, проте практикується також реалізація на вільний ринок через оптову і роздрібну торгівлю.
Рис. 10.4. Способи реалізації ТВП
Окремі промислові підприємства реалізують товари через власну роздрібну мережу (наприклад, окремі нафтові компанії продають бензин через власні автозаправні станції) з таких причин:
Форми прямого маркетингу використовують як інструменти передавання інформації про товар цільовим покупцям з метою стимулювання продажів.
До основних форм прямого маркетингу належать:
Пряму реалізацію ТВП підприємства можуть здійснювати через власні регіональні збутові філіали (наприклад, для реалізації споживачам запасних частин, виконання сервісних послуг). У розвинених країнах виробники через свої збутові філіали реалізують нові види продукції, оскільки за допомогою таких філіалів можуть не лише зберігати продукцію, а й контролювати обсяги її реалізації.
Виробники можуть також реалізовувати свою продукцію через власні збутові контори, які, як правило, розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів. Іноді виробники організовують склад своєї продукції у споживача, якщо останній закуповує її на певну суму щорічно.
2. Класифікація і характеристика посередників промислового ринку
Посередники — це суб’єкти ринкових відносин, які сприяють встановленню контактів між виробниками та споживачами щодо оперативного і якісного руху товарів з метою ефективного задоволення потреб споживачів на комерційній основі.
Діяльність посередників базується на таких принципах:
У сфері товарного обігу існує багато різноманітних підприємств і організацій, які виконують посередницькі функції: купують і продають товари, зберігають і транспортують їх, здійснюють сервісне обслуговування тощо. Класифікують їх за кількома ознаками.
Класифікацію посередницьких підприємств і організацій залежно від товарної спеціалізації наведено в табл. 10.1.
Таблиця 10.1
Класифікація посередницьких підприємств і організацій залежно від товарної спеціалізації
Критерій класифікації | Види посередницьких підприємств та організацій |
За товарною спеціалізацією | Універсальні Спеціалізовані |
За виконуваними функціями | Функціонально універсальні Функціонально спеціалізовані |
За правом власності | Власники товарів Розпорядники товарами Повірені (виконавці доручень і вказівок клієнтів) |
За ступенем залежності | Незалежні (оптова торгівля стандартною продукцією) Формально незалежні (договори з торговельними агентами) Залежні (брокери, закупівельні центри/контори, промислові агенти/агенти зі збуту, акціонери) |
За наявністю складського господарства | Власні (агенти, дистриб’ютори, відділи збуту) Орендовані Такі, що не мають складського господарства (торговельні маклери) |
За організаційними основами | Організовані адміністративно (державою) Договірні |
Крім того, посередників класифікують за такими ознаками [5, с. 222]:
У свою чергу, посередницькі оптові підприємства поділяють на залежні і незалежні (рис. 10.5).
Ще один варіант класифікації оптових торговців пропонують дослідники В. Прауде і О. Білий [31, с. 233]: з повним та обмеженим циклами обслуговування; оптові відділення і контори виробників; спеціалізовані оптовики; оптовики-акціоністи.
Рис. 10.5. Класифікація оптових посередників
Оптовиками з повним циклом обслуговування на промисловому ринку є дистриб’ютори засобів виробництва, які надають послуги зі зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення поставки товарів, а також консультативні послуги.
З погляду товарної номенклатури дистриб’ютори пропонують матеріали для технічного обслуговування, ремонту і експлуатації, деталі основного обладнання (двигуни, підшипники) або безпосередньо устаткування.
Оптовики з обмеженим циклом обслуговування надають своїм постачальникам і споживачам набагато менше послуг. Наприклад, оптовики — організатори замовлень працюють у сферах постачання сировини або вантажів (важке устаткування) без тари. Такі оптовики не створюють товарних запасів. Отримавши замовлення, вони шукають виробника, який відсилає товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки. При цьому з моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-орга- нізатор бере на себе право власності на товар, а також ризик, пов’язаний з його реалізацією.
Брокери і агенти на відміну від оптовиків-покупців не мають права власності; нічого не купують; реалізують лише ті товари, які їм пропонує виробник; винагороду одержують у вигляді відсотка;не визначають вид сервісу (його визначає виробник); не мають складів, крім виставочних залів; не займаються рекламою; не залучають субагентів без дозволу виробника; не визначають цін; постачають товар конкретному покупцеві.
Брокери зводять покупців з продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару. Послуги брокера оплачує сторона, яка його залучає. При цьому він не тримає товарних запасів, не фінансує угоди і не ризикує.
Агенти репрезентують покупця або продавця на триваліший період, ніж брокери. Існують такі типи агентів:
Оптові відділення і контори виробників є різновидом підприємств оптової торгівлі. Вони здійснюють торговельні операції самостійно, без залучення незалежних оптових торговців.
Відділення і контори з продажу виробники організовують для того, щоб забезпечити більш жорсткий контроль за управлінням товарними запасами, продажем товарів і стимулюванням реалізації. При цьому відділення з продажу зберігають товарні запаси (найчастіше дерево, деталі для автомотообслуговування), а контори з продажу їх не мають (як правило, це текстильні та галантерейні товари).
Закупівельні контори утримують роздрібні торговці. їх функції приблизно аналогічні функціям брокерів і агентів. Вони є структурними підрозділами роздрібних підприємств.