При розробці стратегії збуту фірма в першу чергу повинна визначитись - як буде організована система збуту (розподілу): через власну збутову чи дилерську мережу; через які типи торгівельних посередників необхідно здійснювати товарообіг тощо.

Функції каналів розподілу:

Маркетингові дослідження. Необхідні для планування збуту. Включають в себе збирання і пошук інформації про ринок, характер та потреби споживача.

Стимулювання збуту (просування товару). Інформування і стимулювання покупців.

Планування продукції. Розробка товарної політики. Визначення і втілення асортиментної політики.

Ціноутворення. Визначення цін, знижок, умов платежів.

Сервіс. До - і післяпродажне обслуговування споживачів.

Безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем, проведення переговорів, укладання угод.

Транспортування. Зберігання та складування.

Сортування. Включає збирання, розподіл, власне сортування та підбір товарів.

Фінансування. Фінансування процесу розповсюдження товарів, тобто покриття витрат на функціонування каналів розподілу.

Прийняття на себе ризиків. Відповідальність за товар у процесі і під час просування до споживача.

Таким чином, мета створення каналу - зниження витрат.

Існуючі канали розподілу передбачають три основні методи збуту:

-прямий;

-опосередкований (непрямий);

-комбінований.

Прямі - без посередників канали - розподілу використовуються для більшості видів продукції виробничо-технічного призначення. При цьому, по-перше, продукція може реалізовуватись великими партіями, що забезпечує стабільне технологічно однорідне завантаження виробничих потужностей. По-друге, техніко-економічні вимоги до продукції часто являються специфічними а в продукції машинобудування - унікальними, що потребує прямої взаємодії між виробником і споживачем. По-третє, досягається можливість надання взаємозалежних послуг по виробничому використанню продукції.

Також забезпечується відносна економічна ефективність операцій по здійсненню збуту продукції за рахунок ефективних способів транспортування, не виникають витрати на послуги посередника.

Як можна побачити зі схеми, будь-який непрямий канал збуту передбачає участь посередників.

На рис. 1. показано типові канали розподілу промислових товарів.

Рис. 1. Канали розподілу промислових товарів

Виробник - промисловий споживач (канал нульового рівня) - найчастіше використовується компаніями для продажу складної і дорогої промислової продукції (турбіни, локомотиви, устаткування для автоматизації виробництва). Прямий маркетинг дає змогу при цьому вирішувати технічні проблеми, які виникають у споживачів, завдяки високій кваліфікації торгового персоналу підприємства-виробника.

Виробник - збутовий агент - промисловий споживач - компанія використовує на комісійних умовах для збуту продукції агента, який займається збутом товарів від різних постачальників. Цей варіант має свою перевагу - перерозподіл витрат на збут, що вигідно для компаній, які не мають достатніх ресурсів для налагодження власної збутової мережі. Серед вад - менша увага, яку приділятимуть товарові фірми агенти, порівняно з торговим персоналом фірми-виробника.

Виробник - оптовий торговець (дистриб'ютор) - промисловий споживач. Цей канал передбачає продаж через дистриб'юторів меншої кількості товарів, які, закуповуються частіше. Переваги агентів і дистриб'юторів у тому, що вони спроможні залучити більше покупців, які закуповують товар у невеликій кількості.

Виробник - збутовий агент - оптовий торговець (дистриб'ютор) - промисловий споживач. Якщо споживачі віддають перевагу послугам дистриб'ютора, за цією схемою агент продає товар дистриб'юторам, які в свою чергу, реалізують його споживачам.

Доцільність залучення посередників визначається різними обставинами.

По-перше, клієнти надзвичайно різняться між собою як за масштабами, так і за потребами, і є велика кількість дрібних та середніх клієнтів з потребами, відмінними між собою за масштабами та змістом).

По-друге, розосередження клієнтури по території у багатьох випадках сприяє зростанню витрат на прямий збут з боку виробника до рівня, що робить таку діяльність взагалі збитковою. Посередники, як правило, обслуговують десятки, навіть сотні виробників, пропонуючи покупцям досить широку номенклатуру потрібної їм продукції. За рахунок цього витрати обігу на одиницю продукції зменшується в багато разів.

По-третє, процес розподілу - тривалий і складний, він передбачає виконання численних функцій та вимагає значних коштів для свого функціонування. У виробника може не вистачити власних фінансових ресурсів на здійснення прямого збуту.

По-четверте, як правило, один суб'єкт каналу збуту не бере на себе всіх функцій одночасно. Не дивно, що надання дедалі зростаючого обсягу супутніх послуг промисловому покупцю у багатьох випадках легше доручити саме торговому посереднику.

Але не всі підприємства можуть використовувати прямий канал розподілу. Наприклад, підприємства, які виходять на зовнішній ринок і не знають його особливостей, а також підприємства, які не мають достатньо ресурсів для створення власної системи товарообігу. Більш раціональним в цьому випадку є непрямий канал збуту.

Можливе і використання кількох каналів одночасно. Для кожного товару має бути визначено свій особливий канал, найбільш прийнятний для даної ситуації.

Розподіл, так само, як і виробництво, повинен бути ефективним і поставляти товари споживачам з найменшими витратами.

Кожний з різновидів каналів має свої переваги та недоліки. Прямий канал збуту дозволяє виробникові підтримувати безпосередній контакт із споживачем, таким чином контролювати збут своєї продукції та забезпечувати дієвий зворотній зв'язок. У цьому випадку виключаються торговельні націнки і комісійна винагорода для торговельних підприємств і посередників. Прямі канали характерні для нафтових, вугільних, верстатобудівних підприємств, які постачають основні види сировини для обробної промисловості. Прямий збут дозволяє краще вивчити ринок своїх товарів, налагодити довготермінові зв'язки з основними споживачами, проводити спільно зі споживачами наукові розвідки з метою підвищення якості продукції. Водночас власна збутова організація, дозволяючи виливати на збут, розширює сферу діяльності і збільшує витрати.

Для здійснення поставок різної величини і періодичності необхідно утворення підвищених збутових запасів, що призводить до росту витрат по зберіганню, потреби в обігових коштах: збитків по їх мобілізації на формування таких запасів.

Розрізняють такі методи прямого збуту:

- директ-маркетинг (пряма робота з клієнтами). Представники відділу збуту підприємства регулярно відвідують своїх клієнтів;

- телемаркетинг (реалізація товарів по телефону);

- продаж за каталогом.

Світовий досвід показує, що 2/3 експорту машин і устаткування здійснюється через торгових посередників і лише 1/3 - без участі проміжних збутових ланок.

Збутова організація, залучена зі сторони, дозволяє виробникові користуватися відлагодженою системою збуту, забезпечує більший ринок, економить його витрати на утримання персоналу. Але вона й обтяжує його високими комісійними винагородами і торговельним націнками.

Прямі канали найчастіше використовуються компаніями, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали звичайно вибирають компанії, які, прагнучи розширити свої ринки і обсяги збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат, але, відповідно, й від певної частки контролю над каналами і контактів з споживачами. Внаслідок того, що непрямі канали включають незалежних учасників, необхідно розробити спільний план маркетингу і розподілу обов'язків. При контрактних домовленостях всі умови стосовно розповсюдження товарів чітко обумовлюються для кожного учасника в письмовій формі. У контрактах учасників каналів визначаються: цінова політика; форми і терміни поставок; форми і розміри винагороди; умови продажу (визначення ціни і гарантії якості, знижок за повернення і транспортування, гарантії проти зниження цін); територіальні права (визначення географічних районів дії учасників збуту, цільових ринків); структура послуг і відповідальності (роль кожного учасника каналу збуту в навчанні торговельного персоналу, поставках товарів, рекламній компанії, зберіганні запасів); тривалість контрактів і умови припинення їх дії.

Характеристика роботи

Реферат

Кількість сторінок: 10

Безкоштовна робота

Закрити

Канали розподілу

Замовити дану роботу можна двома способами:

  • Подзвонити: (097) 844–69–22 та (050) 297–73–76
  • Заповнити форму замовлення:
Не заповнені всі поля!
Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.