Зміст

Вступ

Розділ І. Теоретичні засади збутової політики підприемства

1.1. Сутність і зміст збутової політики підприемства

1.2. Характкристика каналів та методів збуту

1.3. Система елементів збутової політика підприємства

Розділ ІІ. Характеристика збутової політики ВАТ „Ковельмолоко”

2.1. Загальна характеристика підприємства

2.2. Аналіз фінансово-господарського стану діяльності підприємства

2.3. Особливості збутової політики ВАТ „Ковельмолоко”

2.4. Аналіз системи логістичних процесів на підприємстві

Розділ ІІІ. Удосконалення збутової політики ВАТ “Ковельмолоко”

3.1. Удосконалення системи просування продукції

3.2. Реклама як елемент системи просування продукції

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Додатки

РОЗДІЛ ІІІ. УДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ ВАТ“КОВЕЛЬМОЛОКО”

3.1. Удосконалення системи просування продукції

У другому розділі ми проаналізували збутову політику реально працюючого підприємства ВАТ “Ковельмолоко” і виявили, що підприємство має резерви підвищення ефективності збутової політики.

Зокрема такими резервами є:

надання споживачам продукції незмінно високої якості;

постійне підвищення рівня задоволення споживачів і всіх зацікавлених сторін, враховуючи персонал підприємства;

підвищення ефективності і результативності системи управління якістю.

Виходячи з вище вказаних резервів можна розробити ряд комплектуючих рекомендацій, щодо удосконалення збутової політики ВАТ “Ковельмолоко”. Ці рекомендації можна об’єднати у три групи заходів, які дозволяють суттєво підвищити ефективні системи збуту підприємства. Такими заходами є:

удосконалення системи просування продукції;

реклама як елемент системи просування продукції.

Цілі комунікаційної політики ВАТ “Ковельмолоко” підпорядковані маркетинговим цілям, які, в свою чергу, підпорядковані всієї фірми.

Комплекс просування – це комплекс засобів впливу на цільові сегменти ринку з метою досягнення маркетингових цілей.

Цілі просування ми пропонуємо зробити за такими напрямками:

–інформування споживачів (про фірму, товари, їхню якість, зниження цін, про те, де можна придбати товар, про новий товар; нагадування про фірму та інші її товари);

–стимулювання збуту товарів;

–формування сприятливого іміджу торгової марки компанії;

–формування/підтримування прихильності споживачів;

–вплив на звички споживачів;

–підтримування ділових, доброзичливих стосунків і взаєморозуміння між діловими партнерами, між фірмою та громадськістю.

Цілі просування необхідно розглядати як органічну частину маркетингових цілей підприємства. На ВАТ “Ковельмолоко” можна виділити дві головні цілі просування. Це формування попиту і стимулювання збуту.

На комплекс просування підприємства впливають різні фактори, основними серед яких є:

цілі фірми. Вихід фірми на нові ринки, позиціювання або репозиціювання товару на ринку, формування певного іміджу фірми вимагають різних засобів просування;

стратегія фірми. Методами реалізації стратегії проштовхування, орієнто­ваної на посередників, є стимулювання збуту, персональний продаж, сти­мулювання торгового персоналу фірми. А стратегія притягування, спрямо­вана на кінцевих споживачів, реалізується через рекламу в засобах інфор­мації, орієнтованих на масову аудиторію (телебачення, радіо та ін.), заходи стимулювання споживачів, паблік рилейшнз;

цільова аудиторія. Група споживачів, на яку спрямований комплекс просу­вання, — кінцеві споживачі, посередники, широка громадськість — обумов­лює вибір засобів маркетингових комунікацій. Тим часом як на кінцевих спо­живачів спрямовані такі засоби маркетингових комунікацій, як стимулюван­ня збуту, реклама в масових виданнях, для впливу на посередників — опто­вих та роздрібних торгівців — слід віддати перевагу стимулюванню через систему знижок за включення нового товару в асортимент фірми, за участь у рекламуванні товару та ін.;

тип товару. На ринку товарів широкого вжитку значущість елементів комуні­каційного комплексу може бути представлена таким рядом, починаючи з най­більш дієвого: реклама — стимулювання збуту — персональний продаж — паблік рилейшнз. На ринку товарів промислового призначення картина інша: персональний продаж — стимулювання збуту — реклама — паблік рилейшнз;

етап життєвого циклу товару.Кожному етапу життєвого циклу товару відповідають певні цілі маркетингу, певні комуніка­ційні цілі і певний набір елементів просування. На етапі виведення товару на ринок основна ціль реклами — інформування споживачів про новий товар чи марку. Заходи стимулювання збуту залежно від обраної комунікаційної стратегії в каналах розподілу спрямовані або на покупців, або на посередників, причому стимулюванню останніх віддається перевага. Бюджет просування на цьому етапі значний. Етап зростання супроводжується зміною цілей: цілі реклами — переконання споживачів у перевагах товару, а стимулювання збуту — сприяння повтор­ним купівлям і рекламна підтримка посередників. На етапі зрілості основне завдання — зберегти прихильність споживачів, стимулювати переключення конкуруючої марки на користь марки компанії. Етап спаду вимагає підтримування поінформованості споживачів про марку. Щодо стимулювання збуту — витрати на цей субмікс просування на даному етапі мінімальні;

обсяг ринку та його концентрація. Якщо ринок невеликий, а споживачі розміщені (географічно) концентровано, перевага за персональним прода­жем, якщо навпаки — за рекламою і прямим маркетингом;

наявність ресурсів і вартість засобів просування. Навіть якщо проведен­ня рекламної кампанії в національному масштабі, з огляду на охоплення цільової аудиторії, є оптимальним рішенням, у разі обмеженості ресурсів фірма змушена буде віддати перевагу менш дорогим затратним методам — стимулюванню продажу, заходам паблік рилейшнз.

Комплекс просування об’єднаємо у п’ять основних засобів впливу на цільові сегменти ринку: рекламу, стимулювання збуту, персональний продаж, зв’язки з громадськістю, прямий маркетинг. Їх характеристики ми подаємо у вигляді такогорисунка. (див. рис. 3.1)

Рисунок 3.1

Комплекс просування на ринку

Стратегія: зміни реклами/симулювання збуту. Тактичні прийоми:Виходячи з цілей підприємства розробимо стратегію просування у вигляді такого рисунка. (див. рис. 3.2)

Рисунок 3.2

Стратегія просування продукції

На цьому етапі відповідно до визначених цілей будемо використовувати такі прийоми:

–Інтенсифікація реклами товару на окремих ринках;

–Розробка системи матеріального стимулювання дистриб’юторів;

–Організація розсилання рекламних пакетів;

–Проведення нової рекламної кампанії.

Стратегія: зміни організації персонального продажу. Тактичні прийоми:

–Реорганізація торгових представництв в окремих регіонах;

–Впровадження системи преміювання трогових представників відповідно до досягнутих показників;

–Набір додаткової кількості торгових працівників;

–Інтенсифікація зусиль зі збільшення обсягу продажу товару основним покупцям.

Стратегія: збільшити охоплення виставковою діяльністю. Тактичні прийоми:

–Розширити експозиції на основних галузевих виставках;

–Заохотити закордонних дистриб’юторів до участі у виставках і забезпечити ї необхідну підтримку.

План просування, як зазначалося, має забезпечити оптимальне співвідношення за­собів просування. Це може бути вибір лише одного засобу реклами, і комбінація рекламних звернень у пресі, на радіо або на телебаченні, заходи стимулювання збуту і прямий маркетинг.

Оскільки цілі просування підпорядковані маркетинговим цілям, правомірною оцінкою ефективності комплексу просування можна було б вважати збільшення обсягу про­дажу. Щоправда, таке ствердження містить певну неточність, оскільки, крім реклами, заходів стимулювання збуту, інших елементів комплексу просування на обсяг збуту впливає низка факторів, серед яких і дії конкурентів, і рівень платоспроможного по­питу, і погода (для товарів сезонного попиту), і ціни на товари, і багато інших факто­рів. Як же тоді оцінити ефективність комплексу просування? Компромісом можна вважати оцінку ефективності кожного елемента комплексу методів просування (шля­хом оцінки поінформованості споживачів, прихильності до торгової марки).

Характеристика роботи

Диплом

Кількість сторінок: 76

Безкоштовна робота

Закрити

Удосконалення збутової політики організації (на прикладі ВАТ Ковельмолоко)

Замовити дану роботу можна двома способами:

  • Подзвонити: (097) 844–69–22
  • Заповнити форму замовлення:
Не заповнені всі поля!
Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.