Зміст

Вступ

Розділ І. Теоретичні засади збутової політики підприемства

1.1. Сутність і зміст збутової політики підприемства

1.2. Характкристика каналів та методів збуту

1.3. Система елементів збутової політика підприємства

Розділ ІІ. Характеристика збутової політики ВАТ „Ковельмолоко”

2.1. Загальна характеристика підприємства

2.2. Аналіз фінансово-господарського стану діяльності підприємства

2.3. Особливості збутової політики ВАТ „Ковельмолоко”

2.4. Аналіз системи логістичних процесів на підприємстві

Розділ ІІІ. Удосконалення збутової політики ВАТ “Ковельмолоко”

3.1. Удосконалення системи просування продукції

3.2. Реклама як елемент системи просування продукції

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Додатки

ВСТУП

Орієнтація на клієнта і задоволення його потреб стали сьогодні ключовими факторами успіху сучасного підприємства. Знати, що необхідно покупцю сьогодні і передбачити, те, що він забажає купувати завтра – так формується аксіоми маркетингу.

Маркетингова діяльність, як найважливіша функція у сфері управління повинна забезпечувати стійке конкурентоспроможне положення суб’єкта маркетингової системи на ринку товарів та послуг з врахуванням стану внутрішнього і зовнішнього середовища.

Якими б різноманітними споживацькими властивостями не володів готовий продукт, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (продукту) розподілу і обміну, тобто збуту, мета якого задоволення людських потреб.

Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежить принципова орієнтація задоволення багатоманітних запитів кінцевого споживача (або на побудові такої системи розподілу, яка була б ефективна як для самої фірми так і для посередників) і спосіб її здійснення, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів (або, навпаки, залучення споживачів до товару фірми).

Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть формованої „політики" фірми в області збуту.

Актуальність теми " Удосконалення збутової політики організації" пояснюється значенням ефективної організації збутової політики для успішної діяльності та конкурентоспроможності підприємства.

Дану проблему досліджували такі науковці як Гаркавенко С.С., Герасимчук В.Г., Гончарові Н.П., Старостіна А.О., Оніщенко В.П., Кардаш В.Я., Крамаренко В.І., Холода Б.І., Подсолонко В.А.

Метої даної дипломної роботи є комплексне дослідження сутності і змісту збутової політики підприємства та шляхи її удосконалення. Відповідно до поставленої мети висвітлюються наступні питання:

-теоретичні засади збутової політики підприємства;

-сутність і зміст політики підприємства;

-характеристика каналів та методів збуту;

-система елементів збутової політики підприємства;

-характеристика збутової політики ВАТ "Ковельмолоко";

-загальна характеристика підприємства;

-аналіз фінансово-господарського стану діяльності підприємства;

-особливості збутової політики ВАТ "Ковельмолоко";

-аналіз системи логістичних процесів на підприємстві;

-удосконалення збутової політики ВАТ "Ковельмолоко";

-удосконалення системи просування продукції;

-реклама як елемент в системі просування продукції.

Об’єктом дослідження є підприємство ВАТ "Ковельмолоко" у м. Ковелі, Волинської області.

Предметом дослідження є процес збуту товарів.


РОЗДІЛ І. Теоретичні засади збутової політики підприемства

1.1. Сутність і зміст збутової політики підприемства

Збутову політику фірми - виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основною задачею є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, руху товару) разом з функціями, якими вони наділяють.

Вимоги маркетингу не обмежуються лише створенням високоякісного товару, який відповідає вимогам споживачів, та правильним встановленням ціни на нього. Необхідно ще відповідним чином довести цей товар до кінцевих споживачів та забезпечити його доступність цільовому сегменту ринка. Для забезпечення ефективної реалізації вироблених товарів підприємство повинне проводити комплекс заходів, які забезпечують фізичне розподілення товарної ваги у ринковому просторі, доведення товарів до споживачів та організацію їх ефективного споживання (експлуатації). Це знаходить своє відображення в розробці маркетингової збутової стратегії.

Частіше під збутом розуміють транспортування, складування, зберігання, доробку, просування до гуртових та роздрібних торгових точок, передпродажну підготовку і власне продаж.

Як бачимо, збут являє собою цілу систему процесів, а продаж завершує процес збуту товару.

Продаж - це особисте спілкування продавця і покупця, спрямоване на отримання прибутку від збуту і яке вимагає знань, навичок і певного рівня торгової компетенції.

Роль збуту в маркетинговій діяльності обумовлена наступними обставинами:

- сфері збуту залишково визначається результат всіх зусиль, спрямованих на розвиток виробництва і отримання прибутку.

- пристосовуючи збутову мережу до запитів споживачів, створюючи їм максимальні зручності до, підчас та після споживання товару виробник має значно більше шансів для перемоги в конкурентній боротьбі;

-збутова мережа ніби продовжує процес виробництва завдяки доробці товару та його підготовки до продаж ( сортування, фасовка, упаковка);

-тільки під час збуту найбільш ефективно виявляються смаки та переваги споживачів.

При формуванні збутової стратегії фірмі потрібно враховувати багато факторів, основними з яких є:

-особливості кінцевих споживачів - їх кількість, скупченість, рівень доходів.

-можливості самої фірми - її фінансовий стан, конкурентноздатність, основні напрямки ринкової стратегії, масштаби виробництва ;

-характеристики товару - вигляд, середня ціна, сезонність виробництва, терміни зберігання .

-ступінь конкуренції та збутова політика конкурентів - їх кількість, концентрація, збутова стратегія та тактика .

-характеристика та особливості збуту - ємкість, звичаї та торгова практика, щільність розподілення покупців .

- порівняльна вартість різних збутових систем.

Розробка та реалізація збутової стратегії передбачає вирішення наступних питань:

-вибір каналів збуту;

-вибір оптимального методу збуту;

-вибір посередників;

-організація сервісу.

Позиції займані фірмами по відношенню до збуту, мають ознаки дозволяючи класифікувати збут по видах (таблиця 1.1)

Таблиця 1.1.

Класифікація організації системи збуту на підприємстві

Ознака класифікації Види збуту Схема
1. По організації системи збуту. 1.1.Прямий - безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачу. Виробник
Споживач
1.2. Непрямий – використання незалежних торгових посередників в каналі збуту Виробник
Оптова і (або) роздрібна торгівля
Споживач
2. По числу посередників Інтенсивний – велике чило оптових і різних посередників Мета: розширення збуту, наближення товару до споживача Виробник
Оптова торгівля
Роздрібна торгівля
Селективний – обмеження числа посередників. Мета: досягнення великого об’єму продаж при збереженні контролю над капіталом збуту Виробник
Оптова торгівля
Роздрібна торгівля
Винятковий – мале (або одиничне) число посередників. Мета: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту Виробник
Оптова торгівля
Роздрібна торгівля

Не дивлячись на те, що головних класифікаційних ознак всього дві (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою - виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найактивніша роль в цих відносинах належить фірмі - виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує чинник ризику руху товару, а також оцінює витрати на збут і прибуток. Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачу. Відповідно, їх зв'язує і прямий канал збуту. Його помітною особливістю є можливість для фірми -виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Проте в цьому випадку фірма несе істотні поза виробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів. Разом з тим, з позиції фірми - виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний об'єм прибутку, якій тільки можна виручити від продажу виготовленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримка тісних зв'язків із споживачами, проведення досліджень по підвищенню якості товарів, дії на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

Прямий збут здійснюється фірмами через:

-регіональні збутові філіали, що мають штат кваліфікованих фахівців, які знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів і сервіс;

-збутові контори або служби без створення товарних запасів з виконанням функцій по висновку операцій "під замовлення", вивчення ринку, підтримці контактів із споживачами;

- спеціальних агентств, які мають або не мають права на проведення відповідних операцій, - функціональні обов'язки в яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту; постачання у роздрібну мережу (кіоски, магазини,салони і ін.);

- передбачається також використання засобів масової інформації і особистих контактів власника фірми - виробника з кінцевим споживачем. [33;148]

У разі, коли система передбачає участь в збуті торгових посередників, вона ускладнюється додатковими ланками з елементами обміну інформації такий зв'язок носить назву непрямого. Відповідно канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співпраці з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товару, і, як наслідок, поступаючись їм частиною комерційної вигоди.

При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини:

- довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто одно-функціональних посередників; ( див.рис. 1.1)

- ширина каналу — число посередників, що умовно знаходяться на одному рівні ( див.рис.1.2)

По кількості посередників на кожному рівні каналів, збут може носити характер інтенсивного селективного або виняткового.

Рис. 1.1. Приклад довжини каналів збуту.

Рис. 1.2. Приклад широкого каналу збуту.

Широко розповсюджені такі типи посередників:

- залежні торгові агенти, представники, брокери, діючі по дорученню і за рахунок клієнта, спеціалізуються на супроводі операцій між виробниками і споживачами, одержують винагороду у вигляді відсотка від продажу або комісійних, несуть мінімальний ризик;

- дистриб'ютори, діючі за свій рахунок, але від імені виробника. Вони мають право на повернення товару, одержують винагороду за рахунок різниці в цінах покупки і продажу, несуть ризик, безумовно більший, ніж залежні посередники, але менший, ніж дилери;

-дилери, які стають власниками товару, діють за свій рахунок і від свого імені, одержують дохід за свій рахунок різниці в цінах покупки і продажу, несуть максимальний ризик.

Посередники бувають самостійними, або зв'язаними у вертикальну або горизонтальну маркетингову систему (мережа), яка може бути:

- договірна (між посередниками різних рівнів або одного рівня);

-корпоративна (один з посередників набуває права на участь в капіталі інших учасників каналу збуту);

-керована (найбільший учасник каналу координує діяльності інших посередників).

При цьому ініціатором створення такого структурно - складного каналу розподілу може виступати будь-який рівень - виробник, оптовий або роздрібний торговець.

Таким чином , просування фірми-товаровиробника — це діяльність, направлена на організацію руху потоку товару до кінцевого споживача, метою якої є створення умов для перетворення потреби потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар і отримання найбільшого прибутку підприємства від збуту своєї продукції.

Компанії визначають цілі, стратегію і завдання для своїх систем збуту виходячи з конкретних ситуацій і можливостей на ринку.

В сучасних ринкових умовах компанії ведуть боротьбу між собою за отримання замовлень від споживачів. Важлива роль тут належить і торговому персоналу, який повинен належно і вчасно задовольняти потреби споживачів.

Вибрана компанією стратегія збуту повинна визначати структуру і розміри системи збуту. Найчастіше використовують такі структури: територіальну, товарну, ринкову, а також складніші комбіновані. Наприклад, територіальна структура використовуватиметься скоріше тоді, коли компанія продає один тип продукції підприємствам однієї галузі і споживачі розкидані на великій території. Якщо продається різноманітна продукція різним покупцям, компанія повинна вибрати оптимальні канали збуту для кожного виду товару. [9;241]

Характеристика роботи

Диплом

Кількість сторінок: 76

Безкоштовна робота

Закрити

Удосконалення збутової політики організації (на прикладі ВАТ Ковельмолоко)

Замовити дану роботу можна двома способами:

  • Подзвонити: (097) 844–69–22 та (050) 297–73–76
  • Заповнити форму замовлення:
Не заповнені всі поля!
Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.