ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. Теоретичні основи збутової політики на прикладі ТзОВ „УкрДекор”

1.1. Сутність збутової політики

1.2. Характеристика каналів збуту

РОЗДІЛ 2. Дослідження збутової політики ТзОВ "УкрДекор"

2.1. Організаційно економічна характеристика підприємства

2.2. Асортимент продукції підприємства

2.3. Організація збуту товарів на підприємстві

РОЗДІЛ 3. Напрямки удосконалення збутової політики на прикладі ТзОВ „УкрДекор”

3.1. Розширення ринків збуту

3.2. Розширення продукції на основі логістики

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТКИ

РОЗДІЛ 1.Теоретичні основи збутової політики на прикладі ТзОВ „УкрДекор”

1.1. Сутність збутової політики

Як відомо маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку. Саме по такій схемі буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різноманітних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на який нарощується прибуток підприємства від продажу товару.

Основу діяльності маркетингу складають такі заняття, як розробка товару, дослідження, налагодження комунікації, організація розподілу, установлення цін, розгортання служби сервісу.

Стосовно ринку маркетинг має 2-сторонню структуру, як-от: маркетинг, здійснюваний продавцями, і маркетинг, здійснюваний покупцями.

У літературі основна увага приділяється маркетингу, здійснювана продавцями. Можна також визначити маркетинг як «комплекс заходів в області досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства, по вивченню всіх чинників, що роблять вплив на процес виробництва і просування товарів і послуг від виробника до споживача».

Маркетингова діяльність являє собою комплекс заходів, що ставлять ціллю дослідження таких питань, як:

вивчення споживача; дослідження мотивів його поводження на ринку; аналіз власне ринку підприємства;

дослідження продукту (вироби або виду послуг);

аналіз форм і каналів збуту;

аналіз обсягу товарообігу підприємства;

вивчення конкурентів, визначення форм і рівня конкуренції;

дослідження рекламної діяльності;

визначення найбільше ефективних засобів просування товарів на ринку;

вивчення «ніша» ринку.

Маркетингова діяльність по вивченню споживача визначає структуру споживчих преваг на ринку даної компанії.

Дослідження мотивів поводження споживачів на ринку ставлять ціллю прогнозування поводження визначених груп споживачів на ринку.

Аналіз ринку має на меті визначення потенційної ємності ринку для що випускається продукції, визначення характеру споживчого попиту, розподіл попиту по різних регіонах.

Задачею маркетингової діяльності по дослідженню продукту є визначення потреб ринку в нових виробах, поліпшення або модернізації вже існуючих.

Проведений аналіз систем і методів реалізації продуктів із погляду маркетингу дозволяє визначити, якнайкраще й ефективніше реалізовувати продукцію даної компанії в умовах конкретного ринку, хто може стати торговим посередником.

З метою визначення найбільше ощадливих шляхів і засобів нарощування обсягу товарообігу проводяться дослідження динаміки продажів, витрат і прибули підприємства.

Проведена маркетингова діяльність по вивченню конкурентів ставить ціллю встановлення головних конкурентів компанії на ринку, виявлення їх слабких і сильних сторін, одержання інформації про фінансове положення конкурентів, особливостях виробничої діяльності, керування.

Дослідження реклами допомагає визначити керівництву компанії найбільше ефективні засоби впливу на споживача, підвищення його інтересу до продукції.

При проведенні маркетингових досліджень по пошуку найбільше ефективних засобів просування товарів на ринку керівництво компанії визначає, яка система стимулів дозволить зацікавити оптовиків у закупівлі більш значних партій продукції.

Всі вищевказані цілі маркетингової діяльності стосуються в основному процесу виробництва і розподіли товарів і послуг, тобто маркетингова діяльність орієнтована на продукт або послуги. Крім такого напрямку маркетингової діяльності існує маркетинг, орієнтований на споживача. З позицій маркетингу, орієнтованого на споживача, розглядає визначення цілей маркетингової діяльності Ф. Котлер, професор маркетингу Північно-західного університету США. Відповідно до що дається їм визначенням маркетингу як виду людської діяльності «спрямованої на задоволення потреб і потреб шляхом обміну» цілі маркетингової діяльності розглядаються в такому аспекті:

1. досягнення максимально можливого високого споживання;

2. досягнення максимальної споживчої задоволеності;

3. надання максимально широкого вибору; максимальне підвищення якості життя.

Проте, як підтверджує самий Ф. Котлер, такий підхід до визначення цілей маркетингової діяльності має ряд хиб. Існує деяка частина виробників, що сумніваються в тому, що зросла маса матеріальних благ несе із собою і більше щастя. Кредо таких виробників: «чим менше - тим більше». Крім того, ще жодному економісту не удалося виміряти повне задоволення конкретним товаром або конкретною маркетинговою діяльністю. Що ж стосується максимально широкого вибору, те тут при ближчому розгляді може виявитися, що «реальний вибір» замінюється «мнимим вибором», коли в умовах, здавалося б «широкого» вибору в рамках однієї товарної категорії запропоновані товари відрізняються лише незначно.

Пошуком постачальників і організацією закупівель займаються два менеджери. Для пошуку постачальників використовуються як внутрішні, так і зовнішні джерела інформації. Для цього використовуються друковані видання, Internet, довідники й ін. Для необхідного товару визначаються ціни різних постачальників. Відповідно до якості товару, далекістю продавця й ін. умовами відбираються найбільш підходящі. Потім вивчається ринок збуту цього товару, пропозиції існуючі на ринку. У результаті визначається припустима ціна на ринку. Якщо торговельна націнка, можлива для цього товару, говорить про успіх такої угоди, то ведуться переговори з постачальниками з метою виторговування найкращих умов і укладання договору.

Наступних кроків є транспортування товару на склад. Якщо товар не можливо перевезти наявним транспортом, то менеджер замовляє машину в транспортних підприємств.

Якщо постачальник пропонує доставку товару, то наступним кроком є приймання. Після вивантаження товар перевіряється на відповідність якості і кількості товару документальним. У випадку нестачі або невідповідності якості товару покупець має право відмовитися від своїх зобов'язань і повернути товар. Якщо зіпсовано тільки частину товару, то складається акт приймання товару. Постачальник повинний у відповідний термін замінити неякісний товар або повернути гроші.

Під час обговорення умов договору має велике значення спосіб і терміни оплати товару. Тут обидві сторони мають свої інтереси. Продавцеві вигідніше передоплата за товар, що поставляється, тому що це гарантує надходження грошей. Покупець же прагне взяти товар з відстрочкою платежу або на реалізацію (консигнацію). У цьому випадку гроші сплачує продавцеві в міру реалізації товару, отже, немає необхідності в оборотних коштах, власність на товар не переходить і не платиться податок на майно, товар можна повернути.

У залежності від способу оплати ціна на товар може коливатися. У ній враховується ризик неплатежів, термін використання кредиту (товарного або грошового) і ін. Тому для торговельного підприємства іноді буває вигідніше взяти товар по передоплаті, але дешевше, ніж на консигнацію, але дорожче.

При постійних закупівлях ризик несплати знижується, з'являється імовірність збуту регулярно визначеної кількості, що може посприяти зменшенню ціни. Однак варто стежити за цінами постачальників на ринку. Прихильність до одного постачальника може коштувати дорого.

Пошук нових покупців і підтримка зв'язку з ними здійснюється агентами. В обов'язку агента входить обходити магазини, розносити бланки замовлень, приймати замовлення.

Після укладання договору магазин може робити замовлення по телефоні або безпосередньо через агента. Т.к. асортимент міняється, те агент регулярно повинний заносити бланки замовлень у магазин.

Після одержання замовлення доставка здійснюється або наступного дня, або на день, призначений покупцем. У відділі виписки підготовляють документи для експедиторів з вечора. Ранком експедитори одержують вантаж на складі і розвозять по магазинах. Увечері виторг здають у касу.

При прийманні магазин може відмовитися від частини або всього товару, якщо товар не задовольняє вимоги по кількості і якості. У цьому випадку товар заміняється наступного дня або довозиться, або покупцеві повертаються гроші.

На підприємстві не проводиться ні яких рекламних заходів, роботи з кадрами (навчання, підвищення кваліфікації). Ні практики проведення аналізу роботи персоналу, як окремо, так і по відділах.

При проведенні маркетингових досліджень керівництво компанії одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, котрі споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби, тобто ємність ринку, найбільше високий, де збут продукції компанії, може принести найбільший прибуток. За допомогою проведення маркетингових досліджень визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільше вигідно вкласти капітал, де заснувати своє підприємство. Проведені маркетингові дослідження також дозволяють зрозуміти, яким уявою компанія повинна організувати збут своєї продукції, як треба проводити кампанію по просуванню на ринки нових виробів, будувати стратегію реклами; визначити, які види продукції, продані якому споживачу й у якому регіоні принесуть найбільшу віддачу на кожний рубль.

У.Фокс, один із найбільших американських фахівців із маркетингу, так сумував питання, на які керівництво компанії намагається одержати відповіді при проведенні маркетингових досліджень:

Ким ?

Де?

Якою уявою? купуються, продаються, застосовуються

Чому ? вироби, що випускаються компанією

Коли?

У якій кількості?

На даному етапі маркетологи, використовуючи дослідження ринку, конкурентів і споживачів, розробляють програму дій підприємства в області виробництва товару (припускають, який товар буде користуватися максимальним попитом, відповідати потребам покупця, визначають його якість у порівнянні з конкурентами), установлюють правила для створення нових товарів, прогнозують життєвий цикл товару. Отже, більш докладно про товарну політика.

У повсякденному змісті під товаром прийнято розуміти річ, призначену для споживання, або кінцевого, або споживання заради виробництва іншого товару. Маркетингова сутність товару декілька відрізняється від узвичаєної, тому що те, що прийнято називати товаром у загальному значенні, у маркетингу називається продуктом. Продукт - це складова частина товару, що несе в собі основні якості, заради яких був куплений товар. Наприклад, виробивши сахарин (сурогат цукру) не можна назвати його товаром без відповідної підтримки. Підтримкою продукту називається сукупність заходів для транспортування, упаковуванню, збереженню і використанню продукту. У групу підтримки продукту входять такі міри: усе, що допомагає продукту зберегти свої споживчі якості до продажу (консервація, упаковування, збереження), заходи для правильного використання продукту (інструкції, засіб готування), що супроводжують товари (адаптери, акумулятори, шнури).

І, нарешті, продукт перетворюється в товар при використанні на нього інструментів маркетингу, до яких ставляться дизайн, реклама, правильно налагоджений збут, тривкий зв'язок із громадськістю.

У такий спосіб товар для маркетолога складається з продукту, його підтримки й інструментів маркетингу. На прикладі сахарину це можна показати у виді складових частин: продукт - сахарин, замінник цукру, підтримка - упаковування, умови транспортування, збереження, застосування, інструменти маркетингу - дизайн упаковування, рекламна кампанія.

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політика підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподіли;

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значна увага приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові декілька послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

У такий спосіб очевидно, що від фірми потрібно значне уміння в проведенні свого збутового політики. Випливає також зауважити про те, коли важливо займатися розвитком власної торгової мережі. Це доцільно, якщо кількість товару достатньо велико, щоб виправдати прибутком витрати на організацію торгової мережі, якщо споживачі знаходяться достатньо близько від фірми і їхня невеличка кількість, тому що витрати на організацію мережі будуть невеликі, якщо товар потребує висококваліфікованого сервісного обслуговування й ін.

Тривале ігнорування специфіки товарного виробництва і ролі ринку в умовах соціалізму призвело до того, що теперішнє покоління господарських керівників здебільшого не володіє необхідною теоретичною базою і має слабкий практичний досвід роботи на принципах економічної самостійності компаній. Вони, керівники, мають поверхневе знайомство з методами комплектування портфеля замовлень, налагодження виробництва, товарообігу і збуту продукції, орієнтованої на запити споживача. Головна особливість традиційної збутової діяльності - їх спрямованість на пріоритетне положення виробника стосовно споживача. Спочатку розроблявся і провадився товар, потім йшли активні пошуки його споживача і методів інтенсивного збуту. Одним із наслідків такого пріоритету «ринку продавця» над «ринком покупця» став диктат виробника і відповідне йому звуження кола вибору для споживача або взагалі дефіцит.

Оскільки ринок платіжного попиту - розмір щодо визначена, виробникам припадало удавати до самих різних викрутів, щоб відвоювати собі його частку, утримати і максимально усталити свої позиції на ринку.

Виникаючий на ринку горезвісний дефіцит не що інше, як слідство безгосподарності. Недостача товарів, що користуються попитом споживачів, супроводжувалися виробництвом продукції, що не користується попитом. Потреби залишалися незадоволеними, у той же час на виробництво непотрібної продукції витрачались матеріальні, енергетичні і трудові ресурси. Мільярдні запаси неходових товарів у торгівлі; відмови колгоспів і радгоспів від придбання що нав'язується їм дорогого і ненадійної техніки. Пріоритет у виробництві віддавався валовим і кількісним показникам при оцінці роботи. Система збуту була орієнтована на просування на ринок уже випущених товарів, задача дослідження потреб і потреб населення не ставилися. Існуючий на ринку дефіцит породжував ілюзію високої потребуючої вартості існуючих на ринку товарів.

На ринку товарів промислового призначення відношення купівлі-продажу замінювалися відношеннями розподілу. Поверх диктувалося, із ким компанія буде вступати в контакт (купувати сировину, матеріали, устаткування або кому продавати свою продукцію). Для більшості компаній установлювалося держзамовлення, що робить непотрібним пошук можливих споживачів. Монополізм у виробництві товарів наймав необхідність у поліпшенні якості вироблених товарів і послуг, оскільки товари-замінники, як правило, були відсутні. Робота з підвищення ефективності виробництва не носила системного характеру. Існувала маса підприємств із плановою збитковістю, що покривалася за рахунок прибули від роботи інших підприємств, віднімаючи тим самим в останніх прагнення працювати над поліпшенням якості вироблених товарів і послуг, збільшенням товарообігу.

Існуюча система збуту (відділення виробника від розподілу товарів) звільняла виробника від аналізу ринку виробленого товару і послуг, у той час як у системі збуту створювалися наднормативні запаси товарів, що не користуються достатнім попитом.

Характеристика роботи

Диплом

Кількість сторінок: 92

Безкоштовна робота

Закрити

Удосконалення збутової політики (на прикладі ТзОВ УкрДекор)

Замовити дану роботу можна двома способами:

  • Подзвонити: (097) 844–69–22
  • Заповнити форму замовлення:
Не заповнені всі поля!
Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.