План

1. Суть, види і етапи просування промислових товарів на ринок

2. Особливості стимулювання збуту товарів виробничого призначення

3. Особистий продаж товарів виробничого призначення

4. Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку

Список використаної літератури     

1. Суть, види і етапи просування промислових товарів на ринок

Просування товару — це будь-яка форма повідомлень, які ви­користовує підприємство для інформування, переконування спо­живачів чи нагадування їм про свої вироби, послуги, образи, ідеї тощо.

Розрізняють такі основні елементи реалізації процесу просуван­ня товару:

  • відправник (той, хто надсилає відповідну інформацію про свою продукцію чи послуги);
  • кодування (перетворення вражень, думок, знань у симво­лічну, зручну для споживача форму);
  • звернення (набір символів і момент їх передавання спожи­вачам);
  • засоби поширення інформації (каталоги, проспекти, слайди, рекламні листи, спеціалізовані газети та журнали тощо);
  • декодування (розшифровка звернення, тобто символи набу­вають для споживача конкретного значення);
  • одержувач (споживач, до відома якого доводиться інформа­ція про ТВП);
  • реакція одержувача (відгуки споживачів, тобто позитивне або негативне сприйняття переданої інформації та відпо­відні їх дії);
  • зворотний зв’язок (частина зворотної реакції, яку споживач доводить до відома відправника).
  • Процес планування елементів комплексу стимулювання збуту ТВП складається з трьох частин:

  • визначення мети і завдань просування;
  • формування засобів впливу на споживачів;
  • розрахунок бюджету просування товарів.
  • Послідовність формування комплексу маркетингових комуні­кацій наведена на рис. 11.1.

    У своїй програмі маркетингових комунікацій підприємство може використовувати один або кілька основних методів просу­вання товару (засобів впливу).

    Персональний (особистий) продаж — це індивідуальне усне пропонування (пред’явлення) товару під час бесіди з конк­ретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.

    Товарна реклама:

  • це довільна, оплачена спонсором форма неперсонального звернення до потенційних покупців (споживачів) з метою їх переконання придбати товари;
  • це спеціальна інформація про осіб чи продукцію, що поши­рюється в будь-якій формі і в будь-який спосіб з метою пря­мого або опосередкованого одержання прибутку (ст. 1 Зако­ну України “Про рекламу”).
  • Стимулювання продажу означає використання переконли­вих заохочувальних заходів з метою привернути увагу потенцій­них покупців і викликати позитивну реакцію споживачів на за­пропонований підприємством товар.

    Паблік рилейшнз — діяльність, спрямована на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між орган­ізацією та громадськістю. Іншими словами, це мистецтво і наука аналізу тенденцій, передбачення їх наслідків, надання рекомен­дацій керівництву організації та програм дій в інтересах і органі­зації, і громадськості [33, с. 246].

    Рис. 11.1. Послідовність формування комплексу маркетинговихкомунікацій

    Паблісіті — неособисте стимулювання попиту на товар чи діяльність, пов’язана з розміщенням комерційно важливої інфор­мації у виданнях, або організація презентацій на радіо, теле­баченні.

    Для розрахунку бюджету на просування товару використо­вують такі основні методи:

  • залишковий;
  • приросту;
  • паритету з конкурентами;
  • частки від продажу;
  • виходячи з цілей і завдань.
  • Використовуючи залишковий метод, підприємство спочатку виділяє кошти на розвиток комплексу елементів маркетингу, крім просування, а частку коштів використовує на просування товару на ринок. Наприклад, маркетинговий бюджет підприємства стано­вить 200 тис. грн. На дослідження чи розробку (удосконалення) товару виділяється 88 тис. грн, на випробування продукції — 50 тис. грн, на пробний маркетинг, або опитування споживачів — 35 тис. грн; 27 тис. грн, що залишились, використовуються на просування товару (скажімо, 17 тис. грн — на стимулювання збу­ту, 7 тис. грн — на особистий продаж, 3 тис. грн — на рекламу).

    За допомогою методу приросту підприємство формує новий бюджет на просування товару, збільшуючи чи зменшуючи на від­повідний процент розмір бюджету попереднього періоду. Наприк­лад,очікується, що ситуація на ринку для підприємства буде сприятливою, тому бюджет попереднього періоду (88 тис. грн) збільшують на 10% і отримують новий бюджет (96,8 тис. грн).

    Метод паритету з конкурентами передбачає формування бюд­жету підприємства на просування товару залежно від дій конку­рентів. Наприклад, якщо конкурент планує збільшити свій бюд­жет в наступному році на 2-3 % порівняно з попереднім, то й підприємство повинно збільшити свій бюджет на 2-3 %. Якщо ж конкурент прогнозує зменшити витрати на просування свого това­ру, то так само повинно діяти і підприємство.

    При використанні методу частки від продажу підприємство уз­годжує бюджет просування товару з надходженнями від збуту, хоча в перший рік визначається співвідношення витрат на про­сування товару та обсягу продажу. А вже в наступні роки частка від збуту залишається сталою. Наприклад, витрати на просуван- ня товару становлять 37 % збуту (тобто 1 грн з кожних 2,7 гри, отриманих від реалізації товару). Якщо на наступний рік прогно­зується обсяг збуту 790 тис. грн, то бюджет (витрати) на просу­вання товару становитимуть 213,5 тис. грн.

    Метод формування бюджету виходячи з цілей і завдань перед­бачає, що підприємство повинно чітко окреслити цілі просування товару і завдання, які необхідно розв’язати для досягнення цих цілей. Сукупні витрати на розв’язання кожного завдання дорівню­ватимуть бюджету на просування товару, потрібному для досяг­нення цілей.

    Наприклад, мета підприємства на наступний рік — збільши­ти обсяг збуту токарних верстатів на 5 %. Для досягнення цієї мети необхідно підвищити продуктивність токарних верстатів (15 тис. грн), вийти на нові території і охопити 7 % споживачів (24 тис. грн).

    Інакше кажучи, для досягнення цілі просування бюджет має становити 39 тис. грн.

    Характеристики работы

    Реферат

    Количество страниц: 18

    Бесплатная работа

    Закрыть

    Система маркетинговых коммуникаций в промышленном маркетинге

    Заказать данную работу можно двумя способами:

    • Позвонить: (097) 844–69–22
    • Заполнить форму заказа:
    Не заполнены все поля!
    Обязательные поля к заполнению «имя» и одно из полей «телефон» или «email»

    Чтобы у вас была возможность удостовериться в наличии вибраной работы, и частично ознакомиться с ее содержанием,ми можем за желанием отправить часть работы бесплатно. Все работы выполнены в формате Word согласно всех всех требований относительно оформления работ.