ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА

1.1. Сутність, складові елементи і специфіка комерційної діяльності в ринкових умовах господарювання

1.2. Складові механізму управління комерційною діяльністю підприємства: принципи, функції і методи

1.3. Комплексна система управління комерційною діяльністю підприємства

РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ НА ТзОВ "ЛІТА ПЛЮС"

2.1. Організаційно-економічна характеристика об’єкта дослідження

2.2. Організація управління комерційною діяльністю торгового підприємства

РОЗДІЛ 3. УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ КОМЕРЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ТЗОВ "ЛІТА ПЛЮС"

3.1. Маркетингові дослідження як основа планування комерційної діяльності

3.2. Організаційне забезпечення доведення товару від виробника до споживача

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТКИ

2.2. Організація управління комерційною діяльністю торгового підприємства

Хоча економічний аналіз не може забезпечити підготовку управлінських рішень стосовно усіх аспектів діяльності підприємства, проте він є надійним інструментом для вирішення проблем саме економічного характеру, а також для економічного обґрунтування рішень з інших проблем управління.

Для оцінки організації управління комерційною діяльністю слід вивчити структуру комерційної служби на підприємстві, при цьому необхідно виділити кількість працівників, зайнятих безпосередньо комерційною діяльністю, та працівників, зайнятих комерційною роботою за сумісництвом.

Для детального вивчення слід вивчити характеристику комерційних працівників. Під комерційним персоналом розуміють весь персонал, який займається комерційною діяльністю, тобто працівники апарату управління та торгово-оперативні працівники. Тому в процесі аналізу можна розглядати як весь комерційний персонал у цілому, так і в розрізі окремих категорій. Характеристика комерційних працівників апарату управління наведена в таблиці 2.10.

Таблиця 2.10.

Характеристика комерційних працівників апарату управління

Посада,прізвище, ініціали Вік Стаж роботи Освіта Спеціаль-ність, рік отримання Наявність маркетингової підготовки
Всьо- го На цьому ТзОВ
1. Директор Музиченко С.М. 41р. 18р. 4р. Вища Економіст, 1997 +
2. Комерційний директор Антончук В.В. 33р. 10р. 4р. Вища Економіст, 2006 +
(продовження таблиці 2.10.)
3. Завідувач секції продовольчих товарів Нечипорик Т. М. 26р. 5р. 3р. Вища Бухгалтер, 2003
4. Завідувач секції непродовольчих товарів Ричко Н.Ю. 29р. 6р. 3р. Спеці-альна Товарознавець, 2001 +
5. Завідувач секції продовольчих товарів Грицина О.В. 27р. 6р. 4р. Вища Вчитель фізики, 2002
6. Завідувач секції продовольчих товарів Гайдарло О.В. 29р. 9р. 4р. Вища Юрист, 1999
7. Адміністратор Подганюк Н.М. 29 5р. 3р. Спеці-альна Швачка

Апарат управління складається з 11 осіб, з яких комерційною діяльністю (вивчення попиту населення, джерел надходження товарів, організація раціональних господарських зв’язків із постачальниками, включаючи розробку і надання їм заявок та замовлень на товари, укладання договорів на поставку товарів, формування асортименту, організація продажу товарів, управління товарними запасами, організація торгового обслуговування, надання торгових послуг та ін.) займаються 7.Комерційні працівники апарату управління молодого віку (середній вік становить 29 років), працюють на даному підприємстві по 3-4 роки (в середньому по 7 років загального стажу); переважно з вищою освітою, двоє мають середню спеціальну освіту.

Не у всіх спеціальність економічна; з особливостями роботи в сфері торгівлі та управління ознайомлювались під час стажування та вже безпосередньо виконуючи функціональні обов’язки.

Виходячи з того, що лише двоє ознайомлені з сутністю, специфікою маркетингу, його принципами та методами, можна зробити висновок про низький рівень маркетингової підготовки комерційних працівників апарату управління. З характеристикою комерційних торгово-оперативних працівників можна ознайомитись в таблиці 2.11.

Таблиця 2.11.

Характеристика комерційних торгово-оперативних працівників

Посада,кількість Середній вік Середній стаж роботи Освіта у працівників Наявність маркетингової підготовки
Всього На цьому ТзОВ Середня спеціальна Вища, н/вища
1. Продавець непродовольчих товарів,4 чол. 24 р. 2р. 1р. 3 чол. 1 чол. 1чол.
2. Продавець продовольчих товарів, 21 чол. 24 р. 3р. 2р. 14 чол. 7 чол. 6 чол.
3.Касир-оператор,10 чол. 23 р. 3р. 1р. 7 чол. 3 чол. 2 чол.
РАЗОМ: 24 чол. 11 чол. 9 чол.

Детальніша інформація про комерційних торгово-оперативних працівників подана в додатку 4. Комерційними торгово-оперативними є працівники, які безпосередньо здійснюють процес продажу товарів (оформлення вітрин, викладка товару згідно певних правил, консультування покупців, здійснення розрахунку з покупцями та ін.), тобто продавці продовольчих та непродовольчих товарів, касири-оператори.

Серед комерційних торгово-оперативних працівників (35чол.) більшість мають середню спеціальну освіту (69%), хоча 11 являються спеціалістами у різних галузяхз вищою освітою або неповною вищою. Лише 9 чол. (26%) ознайомлені з теоретичними основами маркетингу.

Частка комерційних працівників в апараті управління характеризує коефіцієнт цілеспрямованості комерційної діяльності.

Даний коефіцієнт може також бути виражений у відсотковій формі.

Основна робота спрямована на здійснення комерційної діяльності. Більшість працівників апарату управління здійснюють комерційну діяльність або управління нею (директор), інші — це менеджер з персоналу, головний бухгалтер, завідуючий складом, господарчою частиною, начальник охорони.

Показники Значення показника
1.Кількість працівників апарату управління, чол. 11
2.Кількість працівників, зайнятих комерційною діяльністю, чол. 7
3.Коефіцієнт цілеспрямованості комерційної діяльності, % 63,6

Крім того, на підставі вивчення посадових інструкцій та положень про функціональні підрозділи, слід дослідити повноту охоплення функцій та дублювання функцій з управління комерційною діяльністю.

Основними функціями управління комерційною діяльністю є:аналіз, планування (включаючи програмування і прогнозування), організація, мотивація, реалізація, контроль. Дані функції на ТзОВ "Літа Плюс" виконуються комерційним директором і входять до його посадових обов’язків. У ході реалізації функції аналізу вінвивчає пропозицію, поведінку споживачів, можливості самої фірми, здійснює аналіз результатів комерційної діяльності тощо. Проте не аналізується рівень якості управління в цілому, його ефективність; не досить чітко проаналізовано ринок товарів, попит, рівень конкуренції.

Стосовно планування комерційної діяльності, керівник формулює цілі, визначає шляхи і конкретні заходи щодо їх досягнення; організовує, налагоджує зв'язки між складовими структури управління, визначає повноваження і відповідальність працівників за реалізацію комерційної діяльності. Проте такій функції як "мотивація" приділено недостатньо уваги: не створено ефективних матеріальних та моральних стимулів для усіх працівників.

Комерційний директор здійснює контроль запланованих цілей, аналізує результати їх здійснення; слідкує за належним та вчасним виконанням підлеглими обов’язків, вказівок, розпоряджень.

На завідувачів секцій продовольчих та непродовольчих товарів (відповідно до посадових інструкцій) покладено такі завдання як:

- виявлення підприємств-виробників, вигідних постачальників, організація закупівель і реалізації продукції;

- планування закупівлі продукції та її наступного продажу;

- укладання договорів купівлі-продажу товарів з контрагентами;

- визначення і формування каналів розподілу продукції;

- формування і здійснення цінової політики;

- отримання, обробку, використання і захист комерційної інформації;

- планування фінансового забезпечення закупівлі продукції та її продажу;

Проте не передбачено і не покладено ні на кого такого обов’язку як планування і здійснення в ході реалізації комерційної діяльності комплексу маркетингових комунікацій;

При організації управління слід продумати можливість появи дублювання функцій управління. І управлінці, організовуючи роботу підлеглих, віддаючи вказівки, розпорядження, повинні враховувати такий аспект як можливість дублювання роботи.

Якісному управлінню зазвичай непритаманна така риса як дублювання функцій в окремих працівників апарату управління. По-перше, це створює елемент невизначеності і в самих управлінців ("Хто ж більше відповідає за виконання функції? Чиє рішення має більше значення?"), і у виконавців їхніх рішень ("Кого ж слухати?"). Крім того, обидва управлінські працівники вважають, що знівельовується значення їхньої роботи, як наслідок – взаємна деморалізація. По-друге, затрачається вдвічі більше часу на виконання однієї й тієї ж роботи.

На ТзОВ "Літа Плюс" за адміністратором серед його обов’язків закріплено такий як контроль за належним виконанням обов’язків продавцями продовольчих та непродовольчих товарів, кассирами-операторами, вантажниками.

Керівники відділів — завідувачі секцій продовольчих та непродовольчих товарів, — маючи у підпорядкуванні підлеглих, повинні здійснювати планування, організацію, мотивацію та контроль їх діяльності, в тому числі слідкувати за належним виконанням обов’язків, розпоряджень та вказівок безпосереднього керівництва.

Безпосередніми керівниками касирів-операторів являються працівники бухгалтерії, які на ряду з іншими своїми функціями здійснюють контроль за діяльністю підлеглих касирів.

Вантажниками керує та здійснює контроль за виконанням ними своїх обов’язків завідуючий складом та прийомом товарів.

Тобто дублюється така управлінська функція як контроль за належним виконанням обов’язків продавців (у адміністратора та керівників віділів), касирів-операторів (у адміністратора та працівників бухгалтерії), вантажників (у адміністратора та завідувачем складу).

У підпорядкуванні керівників відділів — від 4 до 8 підлеглих продавців-консультантів з продовольчих та непродовольчих товарів (з цих восьми, згідно "ковзаючого" графіка, об’єму роботи, одночасно працюють, міняючись, лише 5 — інші вихідні або у відпустці), дії яких проконтролювати керівникам не складає проблеми. Немає потреби в додатковому контролі ще йзі сторони адміністратора.

Мотивація комерційної діяльності передбачає формування бажання у комерційних працівників краще, продуктивніше, результативніше виконувати свою роботу, прагнення збільшувати товарообіг, прибуток фірми. Це можливо завдяки матеріальному та моральному стимулюванню працівників.

До матеріального стимулювання відносится: рівень заробітної плати працівників, доплата за підвищення кваліфікаці і стаж роботи, премії за виконання планових завдань з товарообігу, участь у прибутках, надання безкоштовних путівок.

На ТзОВ "Літа Плюс" рівень заробітної плати поступово підвищується. Підвищення це незначне і частково зумовлене зростанням мінімальної заробітної плати. Проте внаслідок постійного зростання товарообороту та прибутку на фонд заробітної плати комерційних працівників було виділено більше коштів і частка фонду оплати праці комерційних працівників у загальному фонді оплати праці зросла.

Частка фонду оплати праці комерційних працівників у загальному фонді оплати праці:

dфоп = ФОПкп : ФОП * 100%, (2.18.)

де ФОП — фонд оплати праці в цілому по підприємству.

2004р.: dфоп = 276,8/512,3 * 100% = 54%

2005р.: dфоп = 278,3/515,6 * 100% = 54%

2006р.: dфоп = 282,0/ 521,7 * 100% = 55%

Комерційним працівникам апарату управління передбачена доплата у розмірі 6% від заробітної плати за укладання очевидно вигіднішої угоди з постачальниками.

Моральному стимулюванню на підприємстві не надається важливого значення.

Опитування як працівників апарату управління так і торгово-оперативних працівників показало, що із усієї різноманітності методів морального та матеріального стимулювання на ТзОВ реально має місце лише заробітна плата та надання можливостей проявлення ініціативи в роботі. Поєднання даної обставини із недостатньо задовільними умовами праці зумовлює високий рівень плинності кадрів. Лише протягом 2006 року звільнилося за власним бажанням 24 чол., що становить 28% середньоспискової чисельності працівників.

З принципів управління комерційною діяльністю дотримано наступні:

  • науковість управління— враховуються дії економічних законів, використання науково обґрунтованих прогнозів, а також зворотного зв'язку; хоча аналіз та моніторинг проводяться періодично, а не систематично.
  • Із загальних методів управління, до яких відносять економічні, організаційні і правові (організаційно-розпорядчі), соціально-психологічні, постійно використовуються економічні методи — стимулювання до кращих результатів за допомогою заробітних плат, інших виплат та організаційно-розпорядчі. Методи розпорядчого впливу: накази, розпорядження, вказівки, тощо. Методи організаційного впливу: посадові інструкції, положення про організаційні підрозділи, організаційна структура управління. Соціально-психологічні не застосовуються.

    Стосовно конкретних методів управління комерційної діяльності застосовуються:

    Планування закупівлі і продажів. Проте перед здійсненням закупівлі товарів не досить ретельно вивчається величина попиту на них іпрогнози продажів неточні, внаслідок чого серед товарних запасів є багато неходових та залежалих товарів. Однак, вже останнім часом проводиться робота по зменшенню їх кількості — з таблиці 2.8. помітно, що частка нереалізованої продукції в загальній вартості товарної маси поступово зменшувалась (цьому сприяло зменшення у 2006р. товарних запасів на кінець року та збільшення товарообороту), а обсяг реалізації у вартості нереалізованої продукції збільшується, відповідно знижується кількість залежалих товарів (завдяки домовленості з деякими постачальниками про можливість поверненняабо обміну товарів).

    Визначення цін. Визначення продажної ціни на товар передбачає додавання до його закупочної ціни (собівартості) націнки, яка являє собою певні відсотки від собівартості, величина яких встановлюється, виходячи із міркувань прибутковості та конкурентоспроможності.

    Визначення надбавок і знижок. Для постійних покупців діє система знижок. Придбавши картку постійного покупця можна отримати:

    - при одноразовій закупці товарів на суму більше 300 грн. — знижка 1%, більше 1000 грн. — знижка 2%.

    - картка постійного покупця також дає право отримання накопичувальної знижки:

    від 10000 грн. — знижка 0,5%; від 25000 грн. — знижка 1%; від 50000 грн. — знижка 1,5%.

    Використання фірмового знаку сприяє кращому запам’ятовуванню фірми населенням.

    Встановлення особистих контактів. Налагодження постійних зв’язків, особистих контактів з відбувається лише з деякими представниками основних фірм-постачальників і кількома постійними клієнтами.

    Стимулювання збуту. Слід відзначити практично повну відсутність зовнішнього рекламування діяльності гіпермаркету, зв’язків із ЗМІ. Востаннє стаття про ТзОВ "Літа " вийшла ще у 2003р. в газеті "Вісті Рівненщини", серед рекламних оголошень — лише запрошення на роботу. Що ж до стимулювання працівників збуту — не виявлено інших засобів крім заробітної плати.

    Аналіз і контроль комерційної діяльності. Управлінський персонал не достатньо володіє необхідним інструментарієм економічної діагностики, тому вчасно не виявляються причини невідповідності стану підприємства нормальним характеристикам.

    Вивчивши роботу ТзОВ "Літа Плюс", можна зауважити, що підприємство частково орієнтується у своєї діяльності на короткострокові результати. Відсутній системний стратегічний підхід до діяльності підприємства. Немає комплексних середньо- та довгострокових планів роботи гіпермаркету. Наслідком даної проблеми у сфері управління комерційною діяльністю стає зниження рівня координації роботи окремих підсистем підприємства.Неможливо об’єктивно спланувати структуру доходів та витрат навіть на найближчі квартали, не кажучи вже про роки.

    Зовсім не приділяється увага такому важливому питанню, як вивчення конкурентного середовища. На даний момент основним конкурентом ТзОВ "Літа Плюс" виступає"Пак Фор", проте керівництвом не здійснюється жодних заходів із антиконкурентної політики. Тоді як одним із найголовніших принципів та завдань маркетингу саме і являється дослідження ринку на предмет виявлення можливих комерційних суперників та розробка стратегії конкурентної боротьби.

  • правова регламентація відносин у системі управління.
  • матеріальна і моральна зацікавленість в результатах управлінської праці,що передбачає матеріальне та моральне стимулювання, — дотримано не повністю:деякі заходи з матеріального стимулювання використано (заробітні плати, доплати), моральній же зацікавленості працівників фактично не приділено уваги.
  • ефективність і оптимальність управління— управління комерційною діяльністю здійснюється з метою економії трудових, фінансових і матеріальних ресурсів та найбільш продуктивного використання праці;
  • цільова спрямованістьуправління комерційною діяльністю повинне бути спрямоване на її кінцевий результат. Коефіцієнт цілеспрямованості комерційної діяльності (розрахований вище за формулою 2.14.) становить 63,6%, що свідчить про те, що основна робота спрямована на здійснення комерційної діяльності — більшість працівників апарату управління здійснюють комерційну діяльність або управління нею.
  • єдиноначальність — вказівки керівника є обов’язковими для виконання всіма членами організації.
  • Характеристика роботи

    Диплом

    Кількість сторінок: 106

    Безкоштовна робота

    Закрити

    Вдосконалення управління комерційною діяльністю підприємства

    Замовити дану роботу можна двома способами:

    • Подзвонити: (097) 844–69–22
    • Заповнити форму замовлення:
    Не заповнені всі поля!
    Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

    Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.